当前，诸多国内外存储厂商相继推出了多种NAS存储产品，随着NAS产品领域的丰富，对于NAS存储产品的渠道和市场拓展就显得非常重要。而中小企业市场是一个至关重要的消费群体，厂商也都非常看重这一区域。作为长期操盘NAS产品的厂商，该如何抓准渠道合作切入点，掘金中小企业存储市场，以方案助力NAS渠道的发展？

抓准渠道合作切入点

现在国内NAS存储渠道现状呈现出怎样的特点？目前，在国内，NAS产品主要分为两个级别，一种是以NetApp、EMC等厂商为代表，在中高端统一存储中提供NAS文件存储，一般为NAS头架构；另一种是以X86平台为主的NAS低端产品，其产品拥有从2～24盘位不等。

低端NAS产品主要面向中小企业用户，也针对普教、SOHO等方面的用户，由于缺乏领导品牌的市场引导，低端NAS品牌集中度不高，渠道资源非常分散，操盘低端NAS产品的多为小型集成商。

在寻找合作伙伴时，首先得筛选数目众多的渠道商，那么如何锁定潜在的NAS存储渠道商，然后以此作为自己的发展对象？现在，由于NAS用户群多为中小企业、普教等行业用户，所以用户对NAS产品本身的性能、结构了解得并不多，渠道商销售人员在介绍、推荐产品时定会增加运营成本，比如要做很多宣传NAS产品、介绍NAS知识的细节工作。

然而，并不是所有的渠道都可以销售NAS产品，从我们实际操作来看，一定是那些最贴近、了解用户需求的渠道商才能很好地销售NAS产品。“因此，我们要求渠道经理在寻找渠道伙伴时所选定的渠道商都必须非常了解客户的网络情况。”某厂商相关负责人如是说。

另外，渠道商自身的学习能力也很重要，其实NAS产品有其独特的魅力，就是NAS具有非常丰富的功能，渠道商想要把NAS产品详尽地介绍给用户，需要渠道商不断地学习大量的NAS产品知识，做好这一点显得很重要。

基于以上几点，在开拓渠道时，经常采用电话销售和参加行业会议的方式，借机认识更多的渠道合作伙伴，同时我们也寻找时机每年都会做一些针对性的渠道会议和行业会议，以此来扩大自身在客户中的影响力，增强客户对我们公司的信心，挖掘出更多的新渠道商。

那么，怎样才能做好NAS渠道跟供应商的关系？当两者之间的关系相处很融洽时，如何寻找到渠道合作的切入点？实际上，渠道商和供应商之间的合作是一种双向共赢的利益关系，大家的目的都是为了在市场上占有一席之地。从供应商方面来看，渠道商越多似乎市场渠道延伸的越广，对产品的销售也越有利。但事实是渠道商越多供应商越难以控制市场行为，因此高明的供应商会根据自己的情况选择渠道商进行统一的规化和选择。

通过长期的实践来看，满足客户需求才是NAS渠道商和供应商之间合作的唯一切入点。同时，通过为客户提供稳定的产品和实现丰富的功能，切实满足客户的需求，只有客户对渠道商提供的解决方案满意了，才可能反过来促进供应商和渠道的合作。

因此，要求渠道商不仅是要对市场了解，还要对供应商的企业形象和企业文化、产品技术以及服务有充分的认识，在操盘产品的过程中把自己当作供应商的一员来对待客户，只有这样，在面对客户时，才能有十足的底气进行产品的营销，提出合理的解决方案，最终还是要体现以满足客户实际需求为中心的市场策略。

掘金中小企业市场

在NAS产品领域，中小企业市场是一个至关重要的消费群体，厂商也都非常看重这一区域。对于NAS产品在中小企业市场的开拓，贵公司有哪些经验可以谈谈？开拓中小企业市场需要做到两点，一是贴近渠道，二是贴近用户。厂商的销售人员每天最重要的工作项目就是做好渠道教育。渠道人员联系到渠道，和渠道商负责人认识了、熟悉了，那只是万里长征走了第一步，只有让渠道商真正地全面了解产品的功能、性能、应用，并很好地为不同的客户设计出满意的具体解决方案才是取胜的关键。

当然，渠道销售人员建立客户数据库，完善渠道商和客户的具体信息也很重要。这些都不能偏废。

然而，中小企业NAS产品目前可以占到公司总体存储销售业绩的百分之几？对于非常讲究价格的中小企业，贵公司如何提供更加丰富的应用软件，以此降低他们的管理成本？

对此，某厂商负责人介绍说：“我们公司有大约20%的NAS产品销售到了中小企业用户当中。从我们实际操作的客户案例来看，中小企业对NAS的需求往往是一机多用，除了将NAS方案作为公司的文件中心，很多还作为数据备份中心和文件归档中心。对此，针对中小企业客户自身存在的一些特点，我们不得不依托NAS架构开发出很多特殊的功能，比如IP访问控制，可以让NAS的共享更加安全；内嵌备份软件，可以自动将客户端数据备份到NAS上；简单的文档管理功能，对文档进行更详细的分类管理；内嵌防病毒模块，更好地保护NAS上的数据不被病毒感染；用户共享模式的设置，可以在系统内创建用户或加入域时即可自动创建用户专有的共享目录，简化管理；用户可自行修改所控制目录的共享权限等。所有的这些功能，均是针对简化用户使用，提高NAS价值来设计的。”

方案助力渠道发展

如何依托自身的现有资源，为渠道伙伴提供高中低端的NAS解决方案？大家都看到目前非结构化数据迅猛增长，NAS市场迎来转机，如果NAS产品能够很好地管理非结构化数据，那对NAS存储产品的整个产业的发展都是一个非常正面的推动。

基于此，当前厂商应该开发针对数据中心应用的全文检索功能和连续镜像功能，目的也是希望实现更加丰富的NAS应用，以此为渠道伙伴提供高中低端的NAS解决方案。

总结来看，找到NAS渠道拓展切入点的方法
1）明确渠道商和供应商之间双向共赢的利益关系；
2）渠道商充分了解供应商的企业形象和企业文化、产品技术以及服务；
3）计划和实施以满足客户实际需求为中心的市场策略。
4）实现NAS架构更多特殊的功能，提高NAS应用价值。