DoSTOR存储专访 2月18日北京消息：信息存储整合是2004年存储业的热点。随着经济和贸易的快速全球化,信息技术已成为一个国家,地区和企业的核心竞争力。随着中国改革开放的不断深入及中国对加入世界贸易组织(WTO)的承诺,越来越多的中国企业正面对着世界跨国公司在本土和全球的激烈竞争，面临着信息快速增长及信息技术快速发展的巨大挑战。由此可见，信息技术已成为中国企业获取竞争力的必要条件之一，而信息也成为客户赖以生存和发展的基本财产和财富。快速增长型公司不光面临着市场变化快、产品更新快、营销策略变化快、业务运作变化快等挑战，还面临着信息安全存储和及时访问、信息的集中化存储---信息存储整合、信息和数据的安全有效的备份、及时的恢复、信息和数据的归档等技术应用层面的难题。
  
    为此，美国EMC公司展开了主题为“信息存储整合，助力增长型企业”的十城市系列研讨会。1月18日在北京举行了第一站的研讨会，DoSTOR记者借着这个机会，对EMC公司中国区副总裁，商业系统部总经理雷林进行了专访，就用户感兴趣的一些问题，与雷先生进行了深入的交流。

EMC公司中国区副总裁，商业系统部总经理雷林

    DoSTOR：去年EMC推出AX100这个产品，今年我们会不会有一些后续的活动？ 
  
    雷林：产品方面，我想首先请你了解到EMC有两大系列产品Symmetrix 和 CLARiiON，AX100是EMC去年6月份推出的。但是对我们来讲，我们除了一些伙伴、联盟等等，从浪潮到各个不同的联盟、伙伴、业务之间的扩展外，其实最重要的是commercial，我们通过一系列的活动，把我们的触角伸到以前EMC没有接触过的客户群，我们也有非常好的成绩出来。
   
    所以你看到，首先第一个，我们的产品出来以后，我们有一系列的市场活动让我们的产品销售，可能有人会说EMC有没有更低的，或者说EMC有没有其他相应的一些产品出来，我跟你保证，一定会有的，EMC每年都有新的产品出来，一定会有新的产品，新技术出来，或者说更低的产品，但是产品归产品，最终要有非常完整的一群销售队伍，来提供国内的中小型企业的服务或者增长型企业，我想说，这个是非常重要的。

    实际上今天的EMC，大家知道从全球范围来讲，它已经不是简单的硬件厂家，硬件收入占总收入的47%，未来的EMC发展的方向是朝着提供更充足的软件和服务这个方向来努力的。我想在中国，commercial企业也会是以这样的趋势在发展。大家谈到硬件只是我们这个业务发展的一个部分之一，除了AX100，还有CX300、500、700等等，可能很快也会有新的产品出来。但是这些我们认为这是一个基本的平台，我们希望能够在更多的软件方面上，在Legato, Documentum，这些软件上面再加上我们的一些行业内的服务，我们刚才谈到EMC希望能够成为生命周期管理的一个公司。所以，等一下我会有机会跟大家分享一下，我们在commercial市场里面，我们希望以什么的一种市场的方式，以什么样的一种合作伙伴的方式来服务于和EMC传统上不一样的客户。大家知道，你们都很熟悉EMC过去都是电信、金融这样的客户，你们都是非常了解的，但是新的commercial的确不太一样。
  
    DoSTOR：我知道去年AX100是EMC针对中小企业市场推出了一个产品，而且我知道销量也不错，有没有在中国市场有一个比较明确的销售数据；另外虽然大家各个厂商都在讲开拓中小企业市场，但是我看一个分析报告说，事实上中小企业市场没有像各个厂商想象的那么大的需求，我想你们怎么看待2005年中小企业发展的趋势，真的是有这种宣传的那么大的需求，还是为了某种效益，或是进入这么个市场？ 
  
    雷林：我想说一个很重要的，为什么EMC决定2000年的并购，而且往下发展产品。首先第一个很重要的就是说如果你这个企业只是在金字塔顶端的话，其次你很容易被淘汰掉或者被并购。因为你只涉及到顶端产品的话，以前还有高利润的，现在基本上是一个低利润的，竞争这样的情况，这里必须要有一个中低档的产品性来支撑这方面，当然这两个高档不是不重要的，其实也是很重要的。EMC做中低档的产品，相对上就是属于中小型企业，所以中小型企业从我们本身市场的分析，我们还是觉得在国内它的成长还是有发展的。目前，EMC公司把每年具有100万美金以下存储产品购买力的市场定义为高速增长的存储市场。而增长型企业存储市场就属于高速增长的存储市场之一。我们认为04年、05年中小企业市场还是有20%成长的机会。所以EMC在中小企业这个地方，只要我们相应的投入，我相信一定会有一个很好的收入。如果就算市场没有那么大的话，但是你有一个底层的客户基础的话，是很容易来保证你整个企业完整的一个发展策略的。 
  
    实际上我们刚才谈到两个问题，AX100在中国市场上有什么问题，另外就是说这样一个市场上，厂商能不能挣到钱，这是所有的公司、媒体所关注的问题。我觉得EMC在这个问题上，不光是在考虑挣钱的这个问题，这是公司的一个战略。我刚才在研讨会上谈到我们的的总裁兼CEO乔图斯先生得到《商业周刊》评选的奖的第二个原因就是他把EMC公司带向了服务于中低层客户群，从产品到服务，他建立了整个的体系。我们先谈第二个问题，EMC公司的高端存储设备已经占领了60%市场份额。从商业角度来讲，EMC公司再在高端领域进行1％～2％的增长， 就会使EMC公司的成本非常高。因此，我们必须开拓中小型企业存储市场。那最后一个问题是应该是如何挣钱的问题。如果EMC采用直销的销售模式来覆盖这样一个广泛的中小型企业存储市场，那么我相信一定很赚钱。我们的合作伙伴是DELL，它在美国挣了很多钱，就在这样的市场上面，当康柏跟IBM没有钱挣的时候DELL能够挣钱，我们认为市场上商业模式是DELL成功的最重要的一个基础。 EMC在中国正在推动这样一个销售模式。实际上我们还会持续的在高端存储市场里面开发客户，跟客户建立更深的关系。另外，我们会通过我们的合作伙伴让更多的客户获得EMC好的产品，好的方案和服务。

    所以我想我们今天面对这个市场，我们不担心对手，不担心市场的大小，最重要是要建立有效的我们自己的商业模式。
  
    DoSTOR：中小企业是EMC面对相对比较新的市场，对于这个市场，EMC希望有什么样的市场预期？

    雷林：首先应该是EMC的市场需要。从2004年到2005年，中小企业预计是以25％以上的速度成长，可见，中小企业的成长是高于大型企业。其次，EMC成长非常快。根据中小企业的成长，EMC应该和新的客户建立关系，从而进入更新更多的市场。EMC在金融、电信行业有很好的客户群，去年我们花了很多精力在中小型企业上，我们发现有很多的行业是EMC刚刚涉足的。 当我有一个很好的市场占有率的时候，我们就可以给客户提供更好的服务，提供所谓更多的产品，帮他们解决业务需求，这是我们的战略方向。我在抓销售，我有一个目标，2006年在commercial的市场，EMC要拿回第一，这是我们期望的。所以可能在这个市场上，媒体的调查市场都会针对这个市场。 
  
    DoSTOR：我刚刚提到DELL在美国的市场，我知道DELL是你们EMC AX100的合作伙伴，它在年底推出了一个AX100，是39999，可能是国内最低价，但是我知道怡德数码也是AX100的代理。那DELL定的这种价格，对你们的其他合作伙伴会不会产生影响？

    雷林：这是一个非常聪明和好的问题。实际上DELL这个公司伟大在他的流程好，它能够很精准的瞄准他的客户群，它能够在市场上以最低的价格销售出去的同时，还能挣到很多钱，这是他的迈克尔.戴尔，一个犹太人，我觉得是他非常精明的地方。 
   
    AX100在中国市场上，由于DELL这样一个公司的原因，他把市场的价格设定在这个位置上了，这是他的优势所在，那么剩下公司的能不能去有机会去挣钱呢，我们还是有机会的，原因是我们的客户类别是不一样的，有些客户关心是价格，还有更多的客户关心的是一整个解决方案，而存储是它的一部分，所以我想像怡德这样的公司会有很多机会去服务于这类客户的，他们可以提供很多的软件和服务，和DELL这样的价格优势进行划分。
   
    DoSTOR：您说的这种解决方案可能更多的是中小型企业购买低端存储产品，中小型企业用户可能采购它并不需要太多这种全套的解决方案。

    雷林：其实企业的核心问题是如何管理信息。一个小型的组织，不管是生产企业还是医院，还是学校，要想真正把AX100用好就需要一整套的解决方案和软件，来实现它的不管是商业的还是组织的目标。这一点我们已经得到了验证。所以这也是我们现在希望多花时间去帮助中小型企业，让他们了解他们购买的是一些更好的方法，而不是某种技术。更为重要的是：EMC公司将在新的一年与主要合作伙伴肩并肩，手握手，共同服务广大的增长型企业用户。