• 根据大多数业界分析家及第三方调查公司的调查报告，我们可以发现，存储在2003年进入一个高速增长时期，而2004年不仅会延续这种高速发展，同时将会把存储业带进一个新的春天。
• 这个时候谁能掌握亚太地区尤其是中国市场，他就掌握了存储市场竞争中的优势。McDATA公司是一家老牌的存储交换机供应商，在经历了多年的努力之后，目前在高端交换机市场McDATA已经保持了业界第一的位置。但是由于市场占有率及品牌知名度等一些原因，其在亚太地区尤其是中国市场并不太为人所知，而McDATA显然意识到了，中国市场对其未来发展的重要性。在对其中国公司进行调整之时，其亚太区总经理兼副总裁保罗•莱夫(Paul Rath)先生来到北京，存储在线借此机会，就存储市场的发展趋势及McDATA在2004年的发展策略，对保罗先生进行了采访。

一、品牌策略

    DoSTOR：Gartner认为McDATA在SAN管理上具有非常大的优势，想请保罗•莱夫先生介绍一下McDATA在这方面的一些情况？另外也比较一下Brocade和Cisco在这方面的一些竞争？
  
    保罗•莱夫：McDATA在SAN管理方面有非常大的优势，McDATA的SAN管理软件，可以让最终用户在同一平台上管理异构的不同产品的集合。而Brocade是我们的非常有力的竞争对手,我们不愿意评价竞争对手的表现.Cisco是一家很大的公司，在未来他可能是一个强有力的竞争对手,但这需要一段比较长的时间。
  
    DoSTOR：McDATA在品牌建设上有什么想法？
  
    保罗•莱夫：关于我们渠道策略是有一些改变。过去McDATA主要是面对OEM伙伴来开展业务，而以后还是会坚持这方面的工作，但同时我们会在中国挑选一些条件比较好的系统集成商，做一些比较集中的系统推广方面的业务。在全球来说，OEM伙伴占我们赢利收入的90-95%。我们建立McDATA品牌的一个方法就是宣传在SAN上面的优点，宣传SAN的优点是通过几个方面的。一个是传统的通过我们的OEM伙伴，在这方面还需要做一些工作，比如找一些好的系统集成商，另外我们在中国的人员会扩充。会有专门的人员负责这一些。    
  
    DoSTOR：加里•吉森（Gary Gysin）被提升为全球副总裁时，提到解决方案和软件将成为McDATA的一个重要业务，这对McDATA的整体策略是不是有什么变化？
  
    保罗•莱夫：IP应该是协作商业的一个手段，IP作为商业的一个推动，解决他们的问题。单纯靠硬件是不够的，解决商业的问题需要硬件和软件的双管齐下，以后软件是区分我们和竞争对手的一个重要因素。长远来说，Cisco应该是我们更大的竞争对手，但是目前来说Cisco还没有完全准备好，在这个领域，他们还需要解决一些问题。我们对McDATA产品的阵容是非常有信心的，不论是Brocade还是Cisco在产品深度还是广度上都比不上我们的，但是为什么感觉McDATA以前在中国好象默默无闻，因为我们在亚太区尤其是中国有个覆盖面的问题，具体来说我们的市场知名度不是特别高。
  
    现在对未来前景争论比较多的是，未来存储的智能化究竟是在服务器上还是交换机上 。McDATA认为最终用户会希望在交换机的层面上实现智能化。他们当然希望由交换机厂商推出的一些无缝的推行交换机智能化的软件。
  
二、市场竞争
  
    DoSTOR：Cisco公司在最近几个季度的光纤交换机市场取得显著增长，毫无疑问，如果Cisco继续增长下去，必然会侵吞一部分McDATA的市场份额，不知道McDATA有何应对之策？
  
    保罗•莱夫：当然我们不想评论竞争对手的表现，Cisco是一个非常大的公司，有很大的优势，长远来说他会是一个强有力的竞争对手，但这需要几年的时间才能达到这样一个影响力。
  
    DoSTOR：McDATA以前一直是高端方面的交换机，不知道现在在高端市场上的份额多少？整个的交换机市场上份额多少？
  
    保罗•莱夫：在高端市场上，McDATA一定是第一的，在全球的份额大概是70%。现在McDATA 也开始关注中小企业在中低端方面的需求，这个评选的方式是有不同的标准的，市场份额、销售份额、销售的端口数，不同的人不同的方法是得出不同的结果的。全球有八千个大型数据中心是采用McDATA的光纤交换机，我想这多少可以说明一些问题。
  
    DoSTOR：McDATA在交换机智能化业务方面将如何开展？不知道McDATA方面有没有具体的产品出来？
  
    保罗•莱夫：McDATA在企业方面，就是增加他们的智能化，大家会看到McDATA以后的产品逐渐走向智能化这个趋势的。
  
    DoSTOR：2004年McDATA有何具体扩展中国市场的方法？
  
    保罗•莱夫：McDATA任命我就是为了借用我在亚太地区的经验，解决公司在市场覆盖面及知名度的问题。解决这两个问题是没什么神秘的，就是增加人员，通过他们让最终用户了解McDATA。也加强现有OEM伙伴和系统集成商的一个合作。
  
三、技术发展
  
    DoSTOR：未来交换机的技术将往哪个方向发展？对中国的最终用户如何是把握？
  
    保罗•莱夫：IP的市场会增长的，尤其是在新兴的市场，如亚太区，光纤交换机的市场也在增长，不过是一些比较成熟的市场。关于未来发展，我们认为光纤和IP会有一个融合的趋势，所以如果有某家公司的产品可以推动这两种技术的融合，他就会有一些优势。而McDATA恰好就有这方面的能力，去年McDATA收购的不光是Nishan还有Sanera。Sanera在高端交换机方面的技术是非常优秀的，加上Nishan在IP方面的技术，McDATA现在产品的广度可以从四个端口到最高的一千多个端口，所以我们认为McDATA现在完全可以掌握未来技术发展的一个趋势。
  
    我们在中国扩充的人手并不简单是市场业务推广，鼓励人家多买我们的产品，不是这种单调强硬的销售做法。我们最重要的就是需要取得我们的商业用户的信任尊重，让他们明白，如果他们采用McDATA的技术和解决方案，他们就能解决商业上的一些问题，这才是最重要的。销售是要为最终用户提供价值，让他们明白相信和McDATA合作就可以解决他们的问题。在中国SAN的采用率是偏低的，所以认为在中国会有非常大的发展空间。对于中国市场来说，2004年应该是中小型企业发展的一个良好时机。
  
    DoSTOR：我们知道保罗•莱夫(Paul Rath)先生在加入McDATA公司之前是EMC公司中国和东盟业务的总经理，EMC公司在业界拥有强大的实力，而McDATA和EMC曾经有过非常复杂的关系，是什么促使莱夫先生舍EMC加入McDATA的？
  
    保罗•莱夫：有两个原因，一，在未来发展智能化是在交换机这个方面，而McDATA是交换机方面的龙头，所以在McDATA的机会会多一些。第二个原因是个人性格方面，我比较喜欢从小做大，增长的过程是一个享受的过程，这是一个很好的挑战。
  
    DoSTOR：国际市场上，SAN交换机的价格下降已经成为一种趋势，McDATA的产品一年大概会下降多少个比率？
  
    保罗•莱夫：硬件价格的下降，是每一种类型都有的，这是必然的。在存储硬件每年下降的比率是10%左右，Brocade方面每年是30%。我们想价格不是企业考虑的唯一问题，他们最希望的是解决方案是否能解决问题。