DoSTOR存储分析 9月10日消息：在经过数月暗示性的言论之后，Adaptec公司最终披露与IBM公司达成了OEM协议。该公司亦表示希望这项交易能够弥补渠道销售疲软。Adaptec的首席执行官Bob Stephens在四月份时候第一次表示，在今年晚些时候将建立起1级的OEM渠道。因为与Adaptec 紧密的合作关系，IBM被视为最佳对象。在周一DoSTOR的《蓝色巨人进军iSCSI SAN步履匆匆》那篇报道中提及IBM新的低端DS300系统即是Adaptec为其OEM的。

    今天Adaptec公司正式宣布它不仅替IBM的DS300做OEM，也包括了它的DS400低端光纤信道系统。照DOSTOR估计DS400大概是从IBM中端OEM合作伙伴Engenio公司手里赢得的。这项交易巩固了IBM和Adaptec良好的合作关系。6月份时候，Adaptec宣布收购IBM的一个RAID存储业务部门，并扩展了一项向IBM服务器提供RAID控制器的OEM合作协议（请参考《DoSTOR存储分析 解析Adaptec和IBM之间的存储姻缘》）。现在IBM开始推动两款来自Adaptec的DS系统（以前的FastT）的销售。

    对于Adaptec来说，等待与IBM达成交易的时间可谓是度日如年。有消息人士对DoSTOR称，当上个季度EMC和戴尔推出联合品牌的入门级AX100系统时，IBM就打算在推出低端系统了，但Adaptec供货速度实在太慢了。也许，迟来总比不来好。让我们来看看Adaptec今天发布的其他新闻：Adaptec 的CEO Stephens预测其本财年来自存储系统的营收将达2亿美元（2006年3月止），2年期间增长超过260%。他同时也承认实现本季度预期营收有点小麻烦。

    Adaptec之前对本月结束的财季的预测是，实现营收1.24亿~1.27亿美元，每股收益在盈亏平衡与0.02美元之间。但今天Adaptec表示先前的预测基本上探底的可能性很大，因为目前美国国内分销渠道较为疲软。和IBM的这项交易并不会对Adaptec本季度的营收有很大促进，但会让其在下个季度有个好的开始。有分析师预测这项交易会给Adaptec在明年三月份结束的那个财季带来2000万美元的收入，以及来年的5500万美元的收益。同时Adaptec7月份斥资1亿美元收购的Snap公司的产品也开始为公司带来现金流（请参考《DoSTOR存储分析 Adaptec豪气吞吴，1亿美元购并Snap》）。

    这项OEM协议，也强调了Adaptec必须在渠道销售和OEM销售之间寻求某种平衡。Adaptec已经开始销售早期的，或是从Snap获得的iSCSI和低端SAN系统了。这些尚待开发的市场带来的收入十分有限，所以Adaptec应该会是在努力促进自己品牌系统销售的同时，也要在IBM的OEM业务上狠下功夫。

    Adaptec的外部存储部门主管Tim Connolly表示，与合作伙伴的竞争不是问题。他说，“我们多年来一直可以平衡渠道和OEM之间的关系。我们知道如何在这两种销售模式之间游刃有余。”

    值得注意的是，在今天的消息里，另一个问题也随即浮现：为何IBM选择Adaptec，放弃Engenio？Engenio公司收入大部分来自于向IBM的系统销售，将来很可能继续为IBM提供中端系统OEM。Engenio这周也发布了它的低端产品，显见其对IBM的低端系统也饶有兴趣。关于这一点，情况如下：Engenio本周发布了一款单控制器的新系统。而Adaptec宣布代工的IBM的DS400，也是一个单处理器系统。

    是否IBM较Engenio更钟情于Adaptec？Engenio的产品营销主管Steve Gardner不想确认有关Engenio角逐IBM的低端系统OEM的传言。但他表示无论怎么样的结果都不会影响Engenio和IBM的合作关系。Gardner 表示，“我们认为彼此合作十分愉快，他们公司早已有了其他的存储产品，自己生产的，或者别人代工的。IBM是个大公司，它拥有在所有价位上的任何产品。”（文 存储在线?IVAN）