CEO中文博客：Sun Jonathan谈第三财季营收
Sun Jonathan ◎ 2007-06-08 存储在线
上周我们发布了不少消息，我觉得应该在这里为大家说明一些来龙去脉。其中最重要的一条消息就是我们在四月份的最后一周发布的财务报告。
我是否为公司的整体业绩感到高兴？喜忧参半吧。喜的是，我们的业绩在增长并且按照美国公认会计准则(GAAP)计算有盈利。忧的是，并非所有指标都达到了我们的预期值。
首先说说开发者方面。我们的核心开发者资产增幅喜人 - NetBeans、Glassfish 和 Solaris 的有效用户数大幅增长（这对我们下周举行的大型活动来说不失为一段喜庆的序曲）。正如我向来所说的那样（我将一直这么说），开发者们为我们提供了越来越多可以通过产品和服务盈利的机遇 - 但他们所花费的并不是金钱，而是时间和精力。如果我们获得的关心比竞争对手多，那么我们和社区合作伙伴们将来也会获得更多的机遇。占领思维能驱动市场份额的扩大。
现在再从财务角度分析，我们的营业收入低于内部计划，但毛利却表现得很好，超过了计划 - 这与上个季度的情况正好相反，我们看到了软件、服务、高端系统和存档/磁带业务的强大实力（这些都是促成高额毛利的有力因素）。但我们也看到，中端服务器和磁盘业务不太令人满意。所以，虽然利润令人满意，但设备出货量（即我们的发货数量 - 这会影响组件成本和开发者世界那样的未来机遇）却低于预期。我们在第 2 财季报告中曾经展望过，预测第 3 财季会有“季节性挑战”- 情况也确实如此。
说完了有关结果的发布内容，接下来回答一些我听到的问题：
为什么收益低于我们（和金融分析师们一致认可）的预期值？美国市场的增长速度是否正在减缓？
我不是个爱找借口的人，事实就是我们没有实现预期营业收入。美国和英国确实是我们两个最疲软的市场，然而这两个市场却是我们主要的营收来源 - 它们的市场增速减缓因此拖累了全球的业绩表现。回答“为什么”是我们的工作，与经济学家或次级抵押贷款专家无关。
我们确实从销售渠道中剔除了更多库存产品 - 价值 3 千万美元左右 - 这直接降低了我们的营收。可我更情愿把现金用于实现业务增长，而不是把仓库塞满。即便这样做会对销售收入产生短期的不利影响。
各行业市场的情况如何？
在美国市场，我们的联邦政府业务实力强劲。同时，我们的电信/媒体业务也表现得非常不错，金融服务业务也接近总体规划目标。这三个行业共同构成了我们在美国市场的主要收入来源。但我们在较小的“通用领域”用户中的业务增长速度比前几个财季的增速要慢。
谈个有趣（但不相关）的话题，我出席了上周初在纳什维尔举行的一个大型政府会议并做了演讲，同时也有幸与 James Cartwright 将军相处了一会 - 他告诉我他也开了一个（仅限内部访问）博客。大家不妨设想一下，一位四星上将，一个主管美国太空事务、核武器和指挥与控制系统（这只是他的部分工作内容）的人，也开设了博客。为什么呢？“可以使机构扁平化。”“是否开放评论？”“是的。”那真要有勇气呀。
客户对你们的产品感觉如何？
根据我所了解的情况和 Gartner 公司最新的评鉴报告，客户们对我们所展现出来的竞争力、创新能力和蓝图规划感到更加满意。我们所有的产品线, 从大型主机系统到批量系统，我们产品的运行速度都明显加快，性价比也更高。随着大家逐渐认可 Solaris 也是个存储操作系统， Thumper 正在定义了一种新的产品类别，它将以强劲的发展势头继续壮大并创造合作机遇。
哪些市场的业务发展最为强劲？
韩国、拉美和澳大利亚市场的发展势头最为强劲，这些市场中的业务都是以两位数的明显增幅逐年上升。这主要归功于不断增长的电信投资，以及在媒体/娱乐业和高性能计算方面赢得的订单。
各产品事业部的情况如何？产品细分情况又如何？
除磁盘存储之外，几乎所有其它产品的营收都在逐年增加。我们的存档/磁带业务表现有力，同时 Thumper 也赢得了许多非常重要的设计选型（但我承认收入总额并不高）。我们十分重视的 x64 业务在收入方面比销售量增长得更为迅猛 - 这正符合我们当初开始交付更高价值与扩充性的 x64 系统时所期望的转变。不过这种转变比我们预期的要快（我们的期望是能够实现数量和营收之间的平衡。） Niagara 超高效服务器在本财季再度获得成功，该产品的销售收入以约 100% 的增幅逐年上涨。
在 OEM 软件业务方面，我们与几家知名度很高的消费类电子产品公司签署了 Java 平台授权许可（他们不允许我们提及他们的名字，起码在公布财报的电话会议时还不能提起）- 这表示了Java（和 RIA丰富~ 互联网应用）在所有网络客户机上的影响力更加扩大。同时我们也新增了 20 多万名 Java 企业系统中~间件的企业员工订户- 这也是实现递延收入（14%，逐年）增长的一个因素。
四月份新产品发布的效果如何 - 是否对上财季收益产生了影响？
两周前，我们公布了一系列新产品与服务，我们今年会不断地全方位升级产品系列。我们终于发布了与富士通合作开发的成果而且磐石（ROCK) 芯片完成流片（就在昨天就成功启动了操作系统。我们发布了流媒体之星(Streamstar)，一种用于大规模视频交付的新平台（未来我将会介绍更多的流媒体之星信息）。我们开始预览 Niagara 2 系统（计划在下一财年初发货），我们最新的 Intel 产品也马上会推出。
总而言之，我很满意我们在技术领域所取得的进展 - 这样的路线图是否对营收造成了负面影响吗？当然会产生一定的影响，但目前没有什么好方法可以将这些影响量化。我要强调，我宁可主动发布新产品, 把它做大, 也不愿意把一切都蒙在鼓里，让客户自己去发现。
关于在第 4 财季实现 4% 的 GAAP 运营利润的情况如何？你们是否依然坚持承诺？
我个人认为，我们必须实现对投资者的承诺，而不应受经济环境的影响。毫无疑问，这是我们的目标。
25 周年销售计划是什么 - 现在情况如何？
提高产品与服务的知名度是 Sun 所面临的最大挑战 - 为此，我们正采取多方面的努力以获得更多新客户和提高 Sun 技术的使用率。我们知道潜在的新客户往往首先通过网络来搜索新产品，而这也是我们的重心所在。
我们通过 新创企业必备(Startup Essentials) 计划以相当高的折扣为那些很小/很年轻的公司（成立时间不满四年、员工人数不足 150 名的公司可以在一定采购数量内获得非常高的折扣）提供产品与服务；我们还会继续开展 先试后买(Try and Buy) 计划，任何客户都能通过该计划向 Sun 提出产品使用请求，我们会在客户填好表格之后发货以供其免费试用 60 天。另外，我们刚刚面向全球观众开放了 Network.com，一个只需很少干预的 Sun 终极展示平台。我们打算将这些计划打造成为渠道合作伙伴提供合格的销售线索数据的“渠道友好”计划，合作伙伴们会视该计划为来自 Sun 的品牌宣传推广，从而推动双方之间的合作业务。
但是，我们在 25 周年销售计划中犯了些错误 - 因为据合作伙伴反映我们在开始阶段的工作做得不够到位，没有使计划达到“渠道友好”的标准。我们没有说明销售线索如何传递、业绩归属和购买资格的相关细节，因此，尽管我们积极发展渠道关系，但结果却不尽人意。这感觉就像被人扇了一个耳光。为此，我要向大家道歉 - 我们的渠道是一项价值惊人的资产，就如我所说的，我们推出这项计划时犯了渠道的失误（虽然跟我交谈过的客户们都很喜欢这个促销）。我们将采取措施进行补救。
总之，25 周年销售计划只是一个很小的计划 - 并且条件限制严格。看过日常结果后，你就会发现它的最大影响并不在财务方面。
最后一个问题不是由投资者提出的，但越来越多的 Sun 内部员工都在询问。
什么是印第安纳计划？
我暂时不能说。
为什么不公开？
因为 Ian 说这是个秘密。
________________________
以下是我们的律师声明：
安全港声明
Jonathan 的博客中含有各种涉及 Sun 未来业绩表现的前瞻性论述，其中包括：对 Thumper、Solaris 操作系统、Sun 有关平衡 x64 营收和出货量的期望；在所有网络客户机上 Java（和RIA丰富互联网应用）的持续增长；我们预期Niagara 2 系统何时开始发货和何时推出最新的 Intel 产品；以及我们有意在第 4 财季实现 4% 的 GAAP 运营利润的相关言论。这些前瞻性论述中包含着风险和不确定性，其实际结果与该论述中所预测的结果可能存在较大差异。可能导致实际结果与该前瞻性论述中所预测的结果存在较大差异的因素包括：新产品开发、设计、制造和发送的风险；未能成功的实现技术优势；价格压力；客户不接受新产品；新产品出错或存在缺陷的可能性；竞争；不利的商业条件；无法留住关键员工；取消或延迟计划；依赖单一的供应商；购买足够数量组件以满足需求的相关能力风险；库存风险；产品开发或客户接受迟缓以及新产品和技术实施延缓。敬请同时参阅 Sun 时常向证券交易委员会提交的定期报告，包括该公司的财政年度 Form 10-K 年度报告（截止于 2006 年 6 月 30 日）和两份财政季度 Form 10-Q 季度报告（分别截止于 2006 年 10 月 1 日和 2006 年 12 月 31 日）。除非法律要求，否则 Sun 没有义务且目前也无意对这些前瞻性论述内容进行更新。
（我刚刚签署的一份 8-K 档案, 把此博客条目的全部内容提交给我们在证监会的朋友以便能广泛而公平的传播这些信息给投资大众...我觉得真是天大的讽刺！）
我是否为公司的整体业绩感到高兴？喜忧参半吧。喜的是，我们的业绩在增长并且按照美国公认会计准则(GAAP)计算有盈利。忧的是，并非所有指标都达到了我们的预期值。
首先说说开发者方面。我们的核心开发者资产增幅喜人 - NetBeans、Glassfish 和 Solaris 的有效用户数大幅增长（这对我们下周举行的大型活动来说不失为一段喜庆的序曲）。正如我向来所说的那样（我将一直这么说），开发者们为我们提供了越来越多可以通过产品和服务盈利的机遇 - 但他们所花费的并不是金钱，而是时间和精力。如果我们获得的关心比竞争对手多，那么我们和社区合作伙伴们将来也会获得更多的机遇。占领思维能驱动市场份额的扩大。
现在再从财务角度分析，我们的营业收入低于内部计划，但毛利却表现得很好，超过了计划 - 这与上个季度的情况正好相反，我们看到了软件、服务、高端系统和存档/磁带业务的强大实力（这些都是促成高额毛利的有力因素）。但我们也看到，中端服务器和磁盘业务不太令人满意。所以，虽然利润令人满意，但设备出货量（即我们的发货数量 - 这会影响组件成本和开发者世界那样的未来机遇）却低于预期。我们在第 2 财季报告中曾经展望过，预测第 3 财季会有“季节性挑战”- 情况也确实如此。
说完了有关结果的发布内容，接下来回答一些我听到的问题：
为什么收益低于我们（和金融分析师们一致认可）的预期值？美国市场的增长速度是否正在减缓？
我不是个爱找借口的人，事实就是我们没有实现预期营业收入。美国和英国确实是我们两个最疲软的市场，然而这两个市场却是我们主要的营收来源 - 它们的市场增速减缓因此拖累了全球的业绩表现。回答“为什么”是我们的工作，与经济学家或次级抵押贷款专家无关。
我们确实从销售渠道中剔除了更多库存产品 - 价值 3 千万美元左右 - 这直接降低了我们的营收。可我更情愿把现金用于实现业务增长，而不是把仓库塞满。即便这样做会对销售收入产生短期的不利影响。
各行业市场的情况如何？
在美国市场，我们的联邦政府业务实力强劲。同时，我们的电信/媒体业务也表现得非常不错，金融服务业务也接近总体规划目标。这三个行业共同构成了我们在美国市场的主要收入来源。但我们在较小的“通用领域”用户中的业务增长速度比前几个财季的增速要慢。
谈个有趣（但不相关）的话题，我出席了上周初在纳什维尔举行的一个大型政府会议并做了演讲，同时也有幸与 James Cartwright 将军相处了一会 - 他告诉我他也开了一个（仅限内部访问）博客。大家不妨设想一下，一位四星上将，一个主管美国太空事务、核武器和指挥与控制系统（这只是他的部分工作内容）的人，也开设了博客。为什么呢？“可以使机构扁平化。”“是否开放评论？”“是的。”那真要有勇气呀。
客户对你们的产品感觉如何？
根据我所了解的情况和 Gartner 公司最新的评鉴报告，客户们对我们所展现出来的竞争力、创新能力和蓝图规划感到更加满意。我们所有的产品线, 从大型主机系统到批量系统，我们产品的运行速度都明显加快，性价比也更高。随着大家逐渐认可 Solaris 也是个存储操作系统， Thumper 正在定义了一种新的产品类别，它将以强劲的发展势头继续壮大并创造合作机遇。
哪些市场的业务发展最为强劲？
韩国、拉美和澳大利亚市场的发展势头最为强劲，这些市场中的业务都是以两位数的明显增幅逐年上升。这主要归功于不断增长的电信投资，以及在媒体/娱乐业和高性能计算方面赢得的订单。
各产品事业部的情况如何？产品细分情况又如何？
除磁盘存储之外，几乎所有其它产品的营收都在逐年增加。我们的存档/磁带业务表现有力，同时 Thumper 也赢得了许多非常重要的设计选型（但我承认收入总额并不高）。我们十分重视的 x64 业务在收入方面比销售量增长得更为迅猛 - 这正符合我们当初开始交付更高价值与扩充性的 x64 系统时所期望的转变。不过这种转变比我们预期的要快（我们的期望是能够实现数量和营收之间的平衡。） Niagara 超高效服务器在本财季再度获得成功，该产品的销售收入以约 100% 的增幅逐年上涨。
在 OEM 软件业务方面，我们与几家知名度很高的消费类电子产品公司签署了 Java 平台授权许可（他们不允许我们提及他们的名字，起码在公布财报的电话会议时还不能提起）- 这表示了Java（和 RIA丰富~ 互联网应用）在所有网络客户机上的影响力更加扩大。同时我们也新增了 20 多万名 Java 企业系统中~间件的企业员工订户- 这也是实现递延收入（14%，逐年）增长的一个因素。
四月份新产品发布的效果如何 - 是否对上财季收益产生了影响？
两周前，我们公布了一系列新产品与服务，我们今年会不断地全方位升级产品系列。我们终于发布了与富士通合作开发的成果而且磐石（ROCK) 芯片完成流片（就在昨天就成功启动了操作系统。我们发布了流媒体之星(Streamstar)，一种用于大规模视频交付的新平台（未来我将会介绍更多的流媒体之星信息）。我们开始预览 Niagara 2 系统（计划在下一财年初发货），我们最新的 Intel 产品也马上会推出。
总而言之，我很满意我们在技术领域所取得的进展 - 这样的路线图是否对营收造成了负面影响吗？当然会产生一定的影响，但目前没有什么好方法可以将这些影响量化。我要强调，我宁可主动发布新产品, 把它做大, 也不愿意把一切都蒙在鼓里，让客户自己去发现。
关于在第 4 财季实现 4% 的 GAAP 运营利润的情况如何？你们是否依然坚持承诺？
我个人认为，我们必须实现对投资者的承诺，而不应受经济环境的影响。毫无疑问，这是我们的目标。
25 周年销售计划是什么 - 现在情况如何？
提高产品与服务的知名度是 Sun 所面临的最大挑战 - 为此，我们正采取多方面的努力以获得更多新客户和提高 Sun 技术的使用率。我们知道潜在的新客户往往首先通过网络来搜索新产品，而这也是我们的重心所在。
我们通过 新创企业必备(Startup Essentials) 计划以相当高的折扣为那些很小/很年轻的公司（成立时间不满四年、员工人数不足 150 名的公司可以在一定采购数量内获得非常高的折扣）提供产品与服务；我们还会继续开展 先试后买(Try and Buy) 计划，任何客户都能通过该计划向 Sun 提出产品使用请求，我们会在客户填好表格之后发货以供其免费试用 60 天。另外，我们刚刚面向全球观众开放了 Network.com，一个只需很少干预的 Sun 终极展示平台。我们打算将这些计划打造成为渠道合作伙伴提供合格的销售线索数据的“渠道友好”计划，合作伙伴们会视该计划为来自 Sun 的品牌宣传推广，从而推动双方之间的合作业务。
但是，我们在 25 周年销售计划中犯了些错误 - 因为据合作伙伴反映我们在开始阶段的工作做得不够到位，没有使计划达到“渠道友好”的标准。我们没有说明销售线索如何传递、业绩归属和购买资格的相关细节，因此，尽管我们积极发展渠道关系，但结果却不尽人意。这感觉就像被人扇了一个耳光。为此，我要向大家道歉 - 我们的渠道是一项价值惊人的资产，就如我所说的，我们推出这项计划时犯了渠道的失误（虽然跟我交谈过的客户们都很喜欢这个促销）。我们将采取措施进行补救。
总之，25 周年销售计划只是一个很小的计划 - 并且条件限制严格。看过日常结果后，你就会发现它的最大影响并不在财务方面。
最后一个问题不是由投资者提出的，但越来越多的 Sun 内部员工都在询问。
什么是印第安纳计划？
我暂时不能说。
为什么不公开？
因为 Ian 说这是个秘密。
________________________
以下是我们的律师声明：
安全港声明
Jonathan 的博客中含有各种涉及 Sun 未来业绩表现的前瞻性论述，其中包括：对 Thumper、Solaris 操作系统、Sun 有关平衡 x64 营收和出货量的期望；在所有网络客户机上 Java（和RIA丰富互联网应用）的持续增长；我们预期Niagara 2 系统何时开始发货和何时推出最新的 Intel 产品；以及我们有意在第 4 财季实现 4% 的 GAAP 运营利润的相关言论。这些前瞻性论述中包含着风险和不确定性，其实际结果与该论述中所预测的结果可能存在较大差异。可能导致实际结果与该前瞻性论述中所预测的结果存在较大差异的因素包括：新产品开发、设计、制造和发送的风险；未能成功的实现技术优势；价格压力；客户不接受新产品；新产品出错或存在缺陷的可能性；竞争；不利的商业条件；无法留住关键员工；取消或延迟计划；依赖单一的供应商；购买足够数量组件以满足需求的相关能力风险；库存风险；产品开发或客户接受迟缓以及新产品和技术实施延缓。敬请同时参阅 Sun 时常向证券交易委员会提交的定期报告，包括该公司的财政年度 Form 10-K 年度报告（截止于 2006 年 6 月 30 日）和两份财政季度 Form 10-Q 季度报告（分别截止于 2006 年 10 月 1 日和 2006 年 12 月 31 日）。除非法律要求，否则 Sun 没有义务且目前也无意对这些前瞻性论述内容进行更新。
（我刚刚签署的一份 8-K 档案, 把此博客条目的全部内容提交给我们在证监会的朋友以便能广泛而公平的传播这些信息给投资大众...我觉得真是天大的讽刺！）
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