不久前，北京东华合创数码科技股份有限公司一举拿下了今年以来保险行业最大的项目--中华联合财产保险几千万的行业大单，东华集团总裁薛向东并不以此自豪，因为这个项目对于在系统集成领域奋斗二十年的东华合创而言，并不能算是惟一的最大。确实，东华能从一个最初的启动资金只有几万元钱，员工只有3人的小公司，发展到如今年销售额6个多亿，拥有数家核心企业，300多名高素质员工的国内最大计算机系统集成公司之一，必然有不同于其他系统集成商的攻单秘诀。

“诚信”拉拢老客户

目前，东华合创业务已经扩展到电信、能源、制造业、金融等多个行业，几年来，东华集团先后成功地完成了山东邮电九七工程及本地网计费系统、中国移动新疆公司、东北电力集团、北京石化工程公司、中国石油天然气股份公司、济南将军集团、江西信息中心等计算机系统工程，并在这些项目中赢得了客户的好评。

是东华的人才管理优势也好，厂商的技术支持能力也罢，集成商要使1+1大于2，归根到底，价值从用户那里来。确实，在薛向东看来，之所以东华能够在这么多的大项目胜出，很大一方面受益于系统集成公司在行业市场的口碑。

1993年，在薛向东刚创立公司时，社会上不少经商的人往往会有欺诈，骗来骗去的行为。而薛向东却打出一面独特的旗职：自己的公司定名为“东华诚信”，并将“诚信”作为公司的经营理念。也正因为如此，创业初期的困惑和艰难，仅仅一两个月后，他们就拿到了石化行业一个几百万元的项目，而成本几乎就是人力和硬件采购的支出。就这样，他的公司很快就走上了良性发展的状态。

薛向东的攻单秘诀之一，就是他拥有一大批忠实的客户。而留住客户仅凭感情是不够的，关键是要诚信，要认认真真踏踏实实地做好每一个项目，解决他们需要解决的问题，达到他们想达到的目的。

“客户的一句话顶我们一百句话，用户的评价最重要，能做到的我们就承诺，不能做到的就不要说。尽管有时候通过吹牛可能拿到项目，但如果我们最终做不了，或做得并不好，那么，无论是在业界，还是在客户心目中都会留下不好的印象，最终会给自己带来无法想象的损失。”薛向东深有感触地说出了他最重要的成功经验。

售后服务最重要

为什么会有这样的结果？薛向东说，东华一向重视每一个打过交道的老客户，一个项目做完了，紧接着的后续工作都不会放松。而“服务”则成为东华合创建立口碑的关键因素。东华所有的集成项目结束之后，都会在当地直接设立技术工程部，派技术人员常驻于当地，在新疆乌鲁木齐的中华联合财产保险项目中，薛向东直接派去6个技术人员负责维护和服务客户，“这样有利于东华第一时间得到用户的最新反馈。”

另外，东华公司规定，每个员工的手机必须24小时开机，公司报销手机费用，保证客户随时都可以找到该项目的负责人。如果因员工手机不通而导致客户找不到人，一次至少扣发50元钱，如果因此给客户造成服务不及时等不良后果，则扣钱更多。公司技术人员还要随时备好出差的行李，遇有情况立即就可出发。

现在，东华在已在纽约、香港、广州、上海、南京、成都、西安、武汉、郑州、乌鲁木齐、呼和浩特等几十个城市设立了分公司、办事处或技术中心，在薛向东看来，服务的品质同业务的发展有着必然的联系，“一站式的售后服务是最快速取得终端用户调研的最佳方式。”也正因为这样的覆盖率，促使东华业务延伸到工业设备及其自控系统领域，成为中国最大的计算机系统集成公司之一。

挖掘上游价值

“三大价值之中，挖掘供应商价值占据了明显的位置。原本厂商只需要关心自己的利益，做好自己的事情，但在跨企业合作日益频繁的今天，怎么通过相互之间的合作，扬长避短，将双方利益最大化？则是集成商必须考虑的问题。”

十几年来，东华的很多大项目都是同上游合作伙伴一起进行的。其中，IBM可以说是东华的最佳上游合作伙伴。据薛向东透露，目前就存储产品线来看，在东华的业务中IBM存储所占的比重占到了70%。东华合创从2000年开始做存储业务。目前在国内几大重点容灾项目中，东华合创携手IBM，借助IBM产品技术优势赢得了客户的信赖。今年IBM系统存储部推出的“专家在行动”渠道计划更是帮助东华提升了自身存储技术、营销和方案的专业能力，同时帮助东华开拓了更广泛的存储市场机会。目前在IBM的帮助下，东华合创在全国范围内拥有一批优秀的存储专家。

在薛向东看来从IBM那里收获的，不仅是技术上的增强和产品的优势。IBM给东华最大的价值体现在为其提供了一个管理培训的借鉴平台。按薛向东的话就是“大象很会跳舞”，因为，IBM采取的“多维结构”管理模式，为东华构建“以客户为中心的架构”的管理理念，提供了一条可借鉴和参考的管理思路。

留住人才留住客户

东华集团不仅仅以诚信面对客户，对于合作商和本企业的员工，同样以诚信的态度对待。比如承诺给员工的工资待遇，以及在项目的开发过程中承诺给员工的奖励，有时候会经过一个阶段才到兑现的时间，但公司说到的就一定会做到。这也是东华集团人员稳定的原因之一。在东华旗下聚集着8名博士、56名硕士和一批大学本科专业人才，其中很多都是公司的老员工了。这些员工了解东华的业务模式，了解客户需求，掌握客户资源，所以人员的稳定也是攻单过程中的重要因素之一。

那么东华如何能留住人才呢？薛向东说，员工之所以要跳槽，主要出自三个方面的考虑：一是工作岗位的安排是否合适，是否适合员工的发展要求；二是有没有培训晋升的机会；三是工资待遇如何。倘若这三个方面比较尽人意，一般来说是不会跳槽的。东华主要是针对这三个方面下功夫。

东华有一句名言：进门看资历，干活看能力。以诚相待，惟才是举，放手使用，尽可能地把每个人放到适合的位置，扬其长避其短，是公司的一条用人原则。只要发现了人才，公司往往会大开绿色通道。集团副总裁金伟曾是一家外企高级职员。2000年，金伟所在的外企因故将被并购，薛向东偶然得知了这个消息，立即找到金伟面谈，力邀金伟加盟东华。金伟坦诚地对东华的运行机制提出自己的看法，薛向东十分赞同，并委以他集团副总裁的重任，让其全权负责关于石油、石化、水利、审计、教育等行业的各项工作。

IT业发展快，技术更新迅速，员工需要不断地学习和提高。对此，东华集团尽可能为员工提供学习机会和条件。对于各类专业培训、认证培训，公司鼓励员工报名参加，凡是拿到合格证书的，费用由公司报销。工资待遇是企业能否吸引人才很重要的一个方面。薛向东说，技术高、能力强、贡献大的员工就应该多得。有的部门高级工程师比他的部门领导挣得还多。为了防止员工们互相攀比，影响工作积极性，公司实行模糊工资，即员工们互相不知道对方的工资多少。对成绩卓著的员工给予买房买车的奖励，也不大张旗鼓地进行，而是由公司老总决定，财务部门执行。