存储在线 8月3日北京消息：在过去的一年里，CA基本完成了渠道招募工作；在未来的一年里，CA将把渠道工作的重心转向提高渠道的增值服务和业务拓展能力。这是记者近日从CA北亚区渠道合作伙伴大会上了解到的信息。
拓展渠道队伍
一年以前，CA宣布由直销全面转向渠道销售，并在中国区推出了名为“十八罗汉”的渠道招募计划；构建新的渠道体系，采用企业解决方案合作伙伴(ESP)、解决方案合作伙伴(SP)、增值合作伙伴(VAR)三级销售形式，同时保留分销和OEM合作方式。
经过一年的工作，CA的渠道招募工作基本完成。目前，CA在中国大陆地区已经拥有5个ESP合作伙伴。除了此前签约的方正香港、清华紫光、神州数码和中软国际外，在此次渠道大会期间，CA又与华胜天成达成合作协议，双方将在销售、市场推广、技术及产品增值开发等方面展开全方位合作，共同拓展电信、教育、金融和政府等重点行业市场。
CA北亚区副总裁兼总经理Eric-Yves Mahe介绍说，渠道合作伙伴已经为CA的业绩增长做出了重要的贡献，有不少商业机会是由渠道发现并实施的。他说，CA去年在渠道业务上取得了两位数增长；另外，还对近200名合作伙伴的销售人员及售前技术工程师进行了培训。
通过与渠道商的接触，记者发现他们对CA的信心与一年前相比有了明显的增强，尤其是表现在对CA渠道政策的延续性方面。对此，CA北亚区渠道总监郭志宇表示，这得益于CA向渠道商们明确表示转向渠道销售是CA全球的核心策略，并不是可有可无的。他介绍说，CA在选择合作伙伴方面主要考虑到三个方面的因素：一是要有很好的客户基础；二是业务能力要很强；三是能看到与CA的合作是互利的。
提升渠道能力
在此次渠道大会上，郭志宇公布了2007财年CA渠道新策略――“共拓蓝海伙伴计划”。他表示，今年是CA渠道建设战略中非常关键的一年。工作重点是加大投入力度，帮助合作伙伴提升业务拓展、增值开发以及服务能力。“我们将与合作伙伴深入合作，共同寻求新的盈利增长点，在软件红海市场的边界开创出蓝海新天地。”
据介绍，“共拓蓝海伙伴计划”由一系列渠道合作伙伴行动组成，其中包括：
“伙伴提升行动”。这是CA为提升合作伙伴技术能力的核心计划。根据行动计划，合作伙伴从最前端的咨询顾问到销售团队，以及实施和服务团队，将与CA的相关团队一起，全程参与到包括售前、项目实施以及服务在内的业务全过程。在此过程中，CA团队将对合作伙伴人员进行深入的培训，全方位地提升合作伙伴的技术力量及服务水平。
“市场引擎行动”。为了更好地帮助合作伙伴拓展业务，CA将与合作伙伴分享销售机会，一同进行业务拓展，帮助合作伙伴获得良好的销售业绩和利润增长。这一行动计划切实体现了CA与合作伙伴共同拓展市场的决心。
“渠道奖励行动”。与合作伙伴共同成长是CA一贯秉承的理念。为了更好地激励合作伙伴，并增强合作伙伴的信心，CA宣布启动渠道奖励行动，业绩优秀的合作伙伴在明年的渠道大会上将赢得CA的奖励和回报，以及其它形式的支持。
“用户体验行动”。CA与合作伙伴一同建立CA体验中心，向用户展示CA的企业IT管理解决方案，使用户更好地体验CA先进的产品和技术优势，以及这些产品和技术如何切实解决企业IT管理难题。
抓住市场机会
在接受记者采访时，Eric表示其面临的最大挑战就是如何抓住中国市场的机会。他说，中国市场尽管还不太成熟，但是成长得非常快，市场机会很多。
郭志宇介绍说，目前CA北亚区超过70%的收入来自于企业级市场。企业级用户对于管理软件有着很高的需求，系统集成商在此可以发挥自己的价值，把CA的软件产品融合到其解决方案中去。目前，CA的ESP都是全国性的大型系统集成商，在行业方面的实力很强；SP则是专注于某一产品或技术领域的合作伙伴，在产品方面的能力很强。
CA其他收入来自于中小企业和消费市场。尽管目前在SMB市场的比重还比较小，但是CA非常看好其未来的发展前景。在该市场领域，CA主要通过分销总代理来支持VAR进行销售。
郭志宇说，渠道商在硬件产品销售方面的竞争非常激烈，利润也很低，因此，硬件已经成为IT渠道的红海。他希望，CA的软件能够帮助渠道合作伙伴找到自己的蓝海。对此，华胜天成公司董事长胡联奎也表达了同样的看法。他说，尽管华胜天成是一家成功的系统集成商和增值分销商，但是在此领域的利润已经很低了；为了谋求未来的发展，华胜天成着力开拓软件和服务市场，深度挖掘客户价值，为其提供增值服务。
谈到一年来渠道建设的体会，郭志宇坦言也遇到了一些困难和挑战。他说，有些困难在之前是想象不到的，比如有些渠道商还需要一段时间来适应在线管理和报价系统，熟悉英文操作环境等。不过，他表示很高兴能看到这些问题的出现，并愿意为合作伙伴提供各种支持，来帮助他们解决这些问题。目前，CA北亚区的渠道建设，已经走在了全球的前列，成为CA的典范。
