存储市场在05年是一个很良性的增长，从销售来看在中国的存储市场增长并不显著，只有18％左右。但如果我们看到存储市场的装机量以及客户实际交付的存储容量数据来看我们发现这个量是很惊人的。存储的数据装机量在05年有50％的增长，如果看到装机数量的话有83％的增长，这是一个什么概念呢？存储数量和服务器相比达到了四分之一左右，每四至五个客户当中就有一个使用存储产品，就是看到了存储的巨大发展，所以浪潮在05年把其作为战略发展来看。 
  
    另外从国家的发展环境来看，实际上从“911”之后用户对于安全有了更高的认识，延伸出来就是基础数据信息的保证。当时美国走在了前面制定了很多保障法，包括要求很多的上市公司必须有数据可追诉性等等法律法规。04、05年中国经历了非典以及禽流感，国家也颁布了很多法规，定义了什么是国家级的紧急状态，哪些东西要首先保护。另外在金融、电信领域都出台的一些法规，并且要求其数据在20至30年是不被篡改，这个环境给存储市场带来了很好的发展环境。 
  
    就存储市场来看45％的市场在电信和金融两个行业，这两个行业使用存储已经很长时间了，从他们使用服务器到使用存储已经20年的时间，他们是从开始信息化一直到现在是信息化最深入的两个行业。但这两个行业存储的增长并不是在后台的业务，更多的是在电信增值业务、高清业务、3G业务。在新兴发展行业里面存储不仅仅是数据的承载，而是业务的承载，这都使存储有了很大的发展。再加上政府行业的种种基本架构都完成之后他们发现过去在建设里面绝大多数投资是网络的互联互通和可用上。
  
    今天用户发现哪些数据要存储，怎么进行无缝连接，怎么进行数据共享。04年有一项数据税务和海关互通就有这样的问题，05年发改委前头了8个部委的信息共建，他们发现最关键的问题是各个部委采取不同的数据平台，每一个部委的数据格式不同，一个数据要从一个部委共享到另外一个部委所需要的投资和它原来建设的投资相当，这八个部委要达到信息的互联互通的话等于说要进行一个信息的重新建设。大家在进行这样的建设过程中没有更长远的考虑，换言之就是业务流上怎么共享。这样的问题在03和04年被发现之后，在05年的传统行业得到了大家的重视，浪潮和一些行业客户沟通的时候发现，他们过去对于存储数据的管理以及对管理软件的投资由过去的5至8％提升到一个很高的比例。 
  
    过去浪潮看校园网招标的时候首先是电教设备，一个高校采购里面根本看不到存储，所有的都购置完了才想到存储。而今天即使河南、安徽这样中等发达的省份里面一个高校甚至一个中学在建立自己的网络的时候首先考虑的是平台，在这个平台上数据怎么存，老师和学生的数据，电教化教室的数据怎么放在这个平台上，怎么把这个数据和教委的数据联在一起，他们已经把存储提到了一个很高的层次上。 
  
    前不久，有朋友跟我说一个学校要采购几个T的存储，而我看到了安徽的一个中学所需要的存储要4个T才够。这些客户应用的发展也构成了我们05年存储增长的最根本动力，另外从存储来讲不同于一个前台的设备，不同于网络，不同于服务器、PC的平台，它是客户业务应用的一部分，因此在05年我们看到整个存储行业的声音都是围绕客户的应用来的。比如EMC不断的讲“客户的新生命周期”从我的角度来说它提的太专业了，对于客户来说存储是什么？就是一个保证它的业务连续性，保证客户在前台的所有应用，它的网络和数据库可以持续稳定运行。
  
    对于存储来说，浪潮觉得它是保证客户连续性的产品。而且广义来讲，存储不是一个具体的产品，而是一个保证客户业务持续稳定运行的一套方案。为什么这么讲呢？从2000年开始中国就讲开源，很多人说要做Linux的种种平台，今天浪潮在低端市场看到不是Linux占据了这个平台，而是Windows统一了整个市场，这就是因为这样一个产品是最贴近客户存储应用的，客户管理自己的数据就像管理自己的硬盘一样，对于客户来说不需要为了用这个存储还要进行专门的培训，尤其对于低端客户来讲，存储就是硬盘的一部分，不要让我学太高深的技术。 
  
    这就从侧面来说微软的系统不是技术最好的，也不是成本最低的，但是它可以占据存储的一席之地。回顾05年存储的热点的话，可能是FC SAN、网格存储等等，浪潮觉得这些是更新的，而如果我是一个用户的话我最关心的是以IP SAN以客户现有的知识就可以使用对自己业务持续发展的技术。应当说SAN的环境刚刚提出是大型机之后是小型机，一直到03至04年它的一个成本，包括客户使用SAN的门槛都是很高的，而IP SAN就解决了这个问题。客户可以基于现有的网络和设备只增加很小的投资，增加很少的人员培养就可以形成这么一个技术。这对于客户来说是很现实的一个问题，它的网络已经建设了五至十年了，不可能为了用SAN就把它网络推翻重来，所以05年我觉得对于行业和用户影响最大的就是IP SAN。

    客户应用了一段存储时间之后会发现备份的问题，这对于浪潮来说也是一个很大的变化，什么是备份？他们认为备份是什么？备份就是把用户的数据放在一个安全的地方，恢复就是把数据可以导回来，事实上备份和恢复是存储很难的两个技术。特别是恢复这一点涉及到很多数据的应用移植性，而随着05年大家对于数据平台应用一段时间之后，他们发现自己过去很少考虑到备份“存储的安全性问题”。 
  
    综合起来谈存储，存储不是具体的哪一个产品，也不可能是一个具体的硬件技术和软件技术，浪潮认为存储它是一种系统，一个网络，是客户业务网络的一部分，它本身可能是客户进行信息化管理的软件过程，在这样的前提下，位于存储来讲是和客户的业务紧密结合在一起的，存储就是业务的一部分，浪潮讲系统能力和专业化的时候不是说用户要有专业化的存储水平和计算机水平，而是要有专业化的客户的水平。比如高校图书馆，用户需要什么样的存储，如果去了给用户介绍如果存储参数的话没有必要，用户知道的是他需要什么样的查询速度，每天备份几次，如果出现问题的话他的恢复时间是多少，还有相对的价格，只有给这些客户交流的时候他才会认为作为一个存储厂商给他提供了价值。所以存储的专业化首先是了解客户方案的专业化，之后是系统能力的专业化。 
  
    对于存储来讲首先是一个网络，其次是一个系统，对于浪潮来说要具备一个帮助客户提升解决问题的能力。基于这样的考虑浪潮做存储是处于一个相对谨慎的考虑。从02年浪潮做存储开始学习，开始培养队伍了解需求，了解浪潮作为一个后台商用方案的解决厂商，如何可以在存储上占据一席之地，可以在IBM、EMC、HP垄断的存储市场当中占据一定的空间。两三年的发展之后浪潮的存储能力有了一个很好的积累，在05年浪潮获得了一个快速而巨大的发展。 
  
    在营销上浪潮和很多大的厂商一样的，客户的应用越来越广泛，特别是作为商用方案来讲，浪潮的客户都面临不同的业务，即使同一个行业也因为客户业务水平的高低存在不同的业务需求，所以行业和客户肯定是差异化的。而且由于不同行业的管理范围以及不同行业的管理水平不同对于存储也有很大的差异化。对于浪潮的存储来说和PC以及服务器相比是一个相对小的产业，更多的是想利用客户的需求找到其中的差异化。 
  
    对于业务来说浪潮更关注客户的连续性，一个客户不可能说02至04年是一个数据格式，05年因为新的形式就换了，客户如果想做一个历史追诉的话要花大量的时间和人力，甚至会不去了。所以客户更关注业务连续性，所以从02年开始我们就关注浪潮的存储设备在我们的技术能力以及系统整合能力允许的范围内给客户提供持续性的产品，从整个存储技术的分层来看我们更关注的系统是客户的“活性存储”在其业务和技术一致性的基础之上有一个无缝的衔接，使客户在应用我们的存储之后不会因为应用的变化有其他的担心。 
  
    另一方面，存储既然不是一个单一的产品，更多的是系统解决方案，网络，实际上就是和客户紧密解决的系统解决方案，从这个角度来说，我们认为存储渠道不存在一个简单的物流、信息流或者资金流的问题，这样的问题并不是给客户提供的关键价值，存储的渠道给客户提供的一个连接上下游的桥梁。由此我们认为浪潮的渠道是给客户提供专业解决方案的能力，它应当在客户端有所增值，不仅仅是一个“搬箱子”的过程。 
  
    基于这样的考虑我们更关注怎么给客户提供专业的解决方案，这样的话就导致了我们给客户直接提供主动的服务，包括我们的渠道以及到终端的营销范围都给客户提供一个基于业务的解决方案。基于四年的积累以及我们专业化的认识，05年我们把前几年的积累确定为活性存储等两个概念。随着我们对于专业渠道的建设依托在一些具体的产品得到实现。 
  
    并且在05年由于我们的不断努力也得到了客户和市场对我们的认可，我们在整个销售额上比04年有100％的增长，更让我们可喜的是增长不仅仅是来自于量的积累，还有单笔销售额上很大的增长。 
  
    展望06年我们对于浪潮存储有一个更长远的目标和信心，在这里对06年的展示我们会有一个专门的时间跟大家交流，交流的新闻点是06年我们还会进一步贯彻02年的存储策略，走专业化的存储厂商的道路，走联盟合作的道路，为客户提供整体的解决方案。从专业化的角度来说，不仅仅是建立专业化的服务体系，包括专业化的队伍，专业化的渠道等等，特别是作为存储来讲，因为它是一个系统的解决方案，我们希望通过我们的合作伙伴还有更多的友商以及大家的一起努力能够给用户提供更好的应用环境，能够为客户创造一个使他们的业务持续不停运转的存储产业链。