2014年6月24日存储在线阿明来自云南西双版纳现场原创报道：面向第三平台的发展契机，HDS看到了自身的新蓝图和未来的发展，并为此做出重大转型，不过，针对这样的转型，HDS似乎很早就开始了。

步步为营 帮扶渠道共同转型

从其很早就做服务器研发的积累到推出HDS的服务器，“HDS从来没有将服务器作为一个产品在销售。”可见，HDS所看待的存储未来是一个包含了基础架构及相关管理软件与服务的整体融合解决方案，其中的某个产品和技术，只是构成这个大平台中的一个点，也是大家过渡到第三平台的一个点，绝对不会采取单纯服务器硬件销售方式。

虽然服务器带动合作伙伴帮助用户实现融合的统一解决方案，但服务器不是HDS单纯产品的商业价值所在。合作伙伴在面向云的需求中，需要HDS的服务器在计算方面的融合方案，可以更好地结合自身的软件和方案提供给用户更好的价值。因此，服务器产品不是HDS的目的，而是HDS融合的基于软件管理的有着新价值的解决方案必不可少的一部分。对于合作伙伴在做相关的软件和服务时可以提供新的增值机会。

基于这样的发展思路，HDS认为迈向第三平台转型过程中，第二平台的合作伙伴也是其长期支持对象，绝对不会轻易出现“大跃进”的情况。

那么，HDS迈向转型过程中，如何给予起步比较低渠道伙伴更合适的支持？

对此，HDS亚太区行业与合作伙伴解决方案高级总监Tony  Field分析道，无论是厂商还是渠道，转型到第三平台，不是一蹴而就的，需要时间推移，HDS一步一步帮助伙伴成长，从第二平台升级到第三平台，从技术、服务、思维、策略等多个方面帮助伙伴实现新的转变和转型。

NAS是转型中的一环

现在，HDS基本布局完NAS产品线，在NAS领域去竞争，不过，这对于HDS有多少市场和战略意义？现有用户对于HDS的NAS产品线和相关方案有什么样的反馈？

对于这个问题，Tony 的回答非常明确，“HDS的NAS是作为一个解决方案来看待，不仅仅是作为一个产品线来对待。”他认为，只有全面满足用户需求，才能赢得未来的市场，那么来自合作伙伴方面也需要这样更全面的产品和解决方案来覆盖用户的需求。并且，内容管理与NAS相关，而HDS注重整体方案，NAS是基础架构的重要组成部分, 所以，HDS的NAS策略并非产品层面的定位，而是基于HDS融合的整体的解决方案而言。

在媒体、网络行业，NAS也是存在非常大的需求市场，但这些领域不是HDS的强势领域，那么HDS所看待的NAS的真实目的在于满足 ISV针对用户在第三平台迈进中的新需求。不过，Tony 补充道：“HDS在澳大利亚媒体行业也有NAS解决方案成功案例。”但最终，还是需要HDS在NAS策略上继续加强集成ISV应用软件和服务，形成有针对性的解决方案，这将是HDS的长远发展计划。

去年，HDS在中国的内容管理方面有着很高市场增长，在云平台驱使下，移动业务正在颠覆传统业务习惯，新环境下用户面对大部分是非结构化文件、图像数据，对于这样的市场机会，也是处于迈向第三平台过程中必经的过程，HDS在重视为用户提供一个整体内容管理解决方案的同时，也强调自身是提供统一的平台与管理。“与服务器定位相似，这绝对不是一个单一的NAS产品的定位。”HDS中国及台湾行业及合作伙伴业务部总经理蒋慰慈也对此做了说明。

重视面向第三方平台转型中的渠道价值

目前竞争友商也在加强存储领域的拓展，并且也与赞华有所合作，对于这种竞争友商不断和HDS现有核心合作伙伴的合作现象和状态，作为HDS亚太区行业与合作伙伴解决方案高级总监的Tony  Field，对这个问题表现得非常淡定。

他认为，合作伙伴的合作关系是一个变化的过程，HDS可以为伙伴提供全面的基于数据全生命周期的、针对未来IT云架构的解决方案。“HDS这么多年没有失去重要合作伙伴的合作，HDS推出融合的解决方案之后，集成化全套方案再次赢得更多伙伴的信赖。”

再者，面向第三平台转型过程中，HDS正提供合作伙伴更多的创新内容，这是获得转型过程中富有价值的东西。

“HDS面向第三平台转型，并没有放松渠道伙伴的关系，相反，现在HDS的VAD也在增加，包括ISV也在加强合作，HDS也希望在ISV方面做出更多的贡献，帮助他们获得迈向新平台下的转型并获得新价值，这也是HDS的生态系统重点计划之一。” 蒋慰慈对此表示。

HDS在电信、金融领域有着非常强的影响，同时也在医疗、媒体等领域获得了比较快发展，将服务器、存储等整合在一起，如何提供统一的、基于云的新平台。为此，HDS与ISV的结合就将越来越多，HDS全面为用户提供平台和方案，帮助ISV的方案提供在HDS平台上，实现更好的结合更好的推广。显然，HDS与ISV的关系将会变得越来越紧密。

HDS争取的是健康发展，所以在转型过程中，合作伙伴也在转型，从产品投标到整体解决方案，如何为用户提供新业务思维的解决之道，是其中的关键。渠道伙伴自身的收益健康度也是关系他们自身发展的重要因素，所以，合作伙伴也需要从帮助用户解决直接需求，提供全面的、有价值的解决方案上获得新的动力，这也是HDS为渠道伙伴所考虑的重点。

联合品牌策略将继续推进

面临一些市场的竞争格局变化，HDS中国区联合品牌发生了新的变化，HDS中国及台湾行业及合作伙伴业务部总经理蒋慰慈指出，“本地化需求对于HDS未来发展来说，非常关键。为此，HDS对于中国本地化市场的支持非常大，目前与10个合作伙伴已经发展联合品牌。HDS追求中长期的联合品牌合作发展，而不是短暂的销售合作。”

从中分析来看，HDS发展本地化联合品牌需要大家互相沟通，并且找到双方品牌增值所在，同时还需要在HDS全面解决方案方面做紧密结合。蒋慰慈透露的消息：HDS将继续大力推进联合品牌的合作伙伴的合作，以及既有合作伙伴联合品牌的进一步推广。

总体策略：狠抓渠道不放松

在总结转型中的渠道策略方面，Tony 强调：“HDS转型，对于渠道伙伴依然非常重视。”

对于第二平台合作伙伴继续支持继续投资，会加强服务专业化合作，未来若干年依然是HDS重要的业务组成部分；

针对第三平台合作伙伴正在打造针对战略性的生态系统，并专注垂直行业方案型的合作与耕耘。

因此，HDS需要开展全球ISV的生态系统，加快这些计划的落实。那么在中国，也会加强这两个方面的推进，健全和优化整个合作伙伴生态环境。（阿明）