2013年9月13日存储在线原创：NetApp和长虹佳华的合作，在很多层面上来看，不仅仅是一种简单的分销关系的合作，在区域行业、地方市场的深入发展方面对双方都将带来新的机会，很显然，对于有着21年发展历史的的NetApp公司来说，在中国市场上增加长虹佳华这样广布中国各地渠道的新伙伴，绝对不是一种锦上添花，而是要通过双方合作开花结果，并在云计算的大环境下带给业界另一种可能。

合作只是一个开始

NetApp在一线城市拓展的同时，在区域市场建立了10个以上的分支机构，并且在二级市场做了十几场巡展，NetApp全球副总裁、大中华区总裁陈文俊亲临到二级市场参加巡展，发现区域用户对于NetApp的关注度非常高。

目前，NetApp采取区域合纵联盟策略，实现多元化的共赢渠道伙伴生态。注重在云计算领域有所斩获，陈文俊寄望在双方合作的未来能开花结果。

对于双方的合作签约，长虹佳华董事总裁祝剑秋也表示，国内企业对于云计算技术需求在增强，长虹佳华在云计算领域起步比较早，很多年以前就建立了云计算体验中心。长虹佳华在分销领域位居前列，十年来一直保持稳健的发展态势，正向中国IT最强的营销企业迈进。

他强调说，云计算环境下，对长虹佳华带来很好的发展机遇，长虹佳华“好伙伴策略”将与NetApp等厂商深入合作，以此获得更大的突破和发展。不断提升增值分销的能力，以及开拓IT分销价值联盟服务链，“两者一定会取得与以往不同的成功。”祝剑秋对双方合作信心满怀。

NetApp坚持渠道为王

NetApp公司成立于1992年，21年的经验换来很多价值，其FY13收入为63亿美元，NetApp合作联盟及渠道总监邓惠钧明确道，合作伙伴驱动NetApp业绩增长，从2004年渠道生意只占公司5成左右，但到了2012年已经占据了公司整体生意的80%以上。

NetApp专注数据管理，在共享的基础架构上，与创新厂商广泛合作，并且携手合作伙伴，为客户定制最佳解决方案。因此合作伙伴对于NetApp发展尤其重要。

从近年的发展来看，NetApp主导500家客户，但其合作伙伴主导了超过5000家客户，不管对于企业级用户、中型企业用户还是SMB用户来说，NetApp直销团队虽然要对大型重要客户有所对话和管理，但大部分客户还是分给伙伴去销售。可见，NetApp与渠道伙伴分工合作非常明确。

NetApp在2013年推出统一合作伙伴计划——同一个计划、同一个目标、合作共赢。帮助合作伙伴实现业务变革，继续支持合作伙伴提供其自有服务。

该计划具体从三个方面出发，一是提供丰富资源，如提供免费折扣培训，为伙伴提供基于云的远程实验室;二是帮助合作伙伴盈利，比如为伙伴提供市场开发基金，利用技术联盟拓展伙伴业务范围，并且开放支持服务、专业服务、咨询服务;三是与伙伴共同成长，比如建立了亚太区的合作伙伴需求开发中心，帮伙伴开拓商机，并出资帮助伙伴雇佣专项专业人员。

在FY2014年，NetApp伙伴业务重点围绕提升解决方案能力、扩展覆盖、拓展垂直行业三个方面来展开。在云计算和大数据领域建立与伙伴共享的解决方案，并且扩大二三线城市覆盖，招募区域增值代理、SI和ISV，并加大中型企业市场拓展。同时对重点垂直行业进行深入拓展，在金融、石油等行业方面，寻找专注这些行业拥有这方面行业资源的集成商或ISV伙伴，互相合作。

可见，对于NetApp和长虹佳华的两者合作来说，可谓优势互补、方案融合、互利多赢，NetApp统一存储和长虹佳华渠道结合、最佳NetApp云存储和长虹佳华云方案合作、NetApp解决方案和长虹佳华挖掘的用户需求结合。

增值业务随需而变

长虹佳华高级副总裁韩耀宙表示，长虹佳华的实际控制人是四川长虹电器股份有限公司，品牌价值786.75亿元。长虹佳华在2013年1月8日在港交所上市，目前业务分为海量分销业务、增值分销业务和自有品牌业务三个方面，长期以来“做帮助成长、支持成功的好伙伴”。

长虹佳华充分考虑下游渠道伙伴的成长和利益，近几年的业务高速发展也得益于坚持该理念。

增值业务从2001-2008年的数据资产管理——产品+服务单产品线合作，到后来推出的智慧数据策略，再到智慧的云服务方向，未来长虹佳华增值业务发展目标就是要成为云服务的综合供应商。但他也明确指出，长虹佳华不是创造云技术，而是整合云计算方面的技术和方案，通过下游渠道伙伴为客户在云计算方面带来更大的发展。

目前长虹佳华建立了自有的180多人的多样化工程师和下游伙伴超过100名的技术工程师，以技术为核心，保障渠道伙伴和用户获得专业的快速服务。

他提到渠道开拓的策略围绕6个方面：批量采购、技能传递、组合营销、区域覆盖、纵横发展、边际效应。分销商从当初搬箱子的模式，早已必须具备自己的“手艺”，分销商不再是搬运工，已经转变成了手艺人，需要不断地培养伙伴，发展有共同发展目的的渠道。

最后他表示，NetApp与长虹佳华未来的合作发展，锁定在重点区域，渠道工作围绕渠道筛选、渠道细分、渠道培养和经验推广四个方面的计划来进行。(阿明)