DOIT 8月27日北京报道：谈及戴尔，我们不得不提到两个关键词——私有化和转型。私有化是一种偶然，而转型却是一种必然！正如迈克尔.戴尔在2013戴尔高峰论坛上谈到的，“所有行业都会经历变革，戴尔公司的业务中心从PC向企业级产品、解决方案转型，并非一帆风顺，但是最终的结果让人满意”。

自从2007年迈克尔·戴尔回到了其一手创办的戴尔公司，这家以直销闻名的PC巨头便开始了转型之路。从最初的裁员、整治官僚主义，到现在的将业务重心从PC转向企业级产品、解决方案，戴尔的转型之路可谓在曲折中前进。

过去的4年间，戴尔公司耗资127亿美元，收购了21家企业，有效补充和完善了自己的解决方案，特别是企业级解决方案组合。到今年年初，包括终端用户计算事业部(End User Computing)、企业解决方案事业部(ESG，Enterprise Solution Group)、软件部(DSG，Dell Software Group)以及服务部(Services)在内的四大业务单元(BU )组建完毕，迅速完成了提供完整端到端解决方案的业务转型，成功迈出了向端到端的解决方案供应商转型的第一步。

然而，每一次变革都是一场机遇与挑战的博弈。在戴尔的转型之路上，看到了怎样的机遇？又遇到了哪些不可避免的挑战?最终是如何应对？DOIT记者在2013戴尔高峰论坛上采访到了戴尔企业级解决方案部总裁Marius Haas。

 

戴尔ESG（企业级解决方案部）总裁Marius Haas正在接受记者采访

与客户的距离决定了与成功的距离

基于当前企业客户的四大迫切需求，戴尔向解决方案提供商转型之路也重点聚焦于四个方面的价值——变革、连接、洞察和保护。

“对IT变革的需求，即对IT基础架构转型的需求。早在6年前，企业就开始关注虚拟化、云计算的话题，现在企业越来越迫切地要求从传统的数据中心转型到高效的数据中心，以适应虚拟化、云计算的需求;对连接的需求，即企业对互联，移动互联等方面的需求。各个企业所需要的终端设备越来越多，需要把这些终端设备和数据中心连接起来;对数据洞察的需求，企业需要从大数据中提取有价值的信息，来帮助企业业务的发展;对保护的需求，即企业对数据安全，信息安全以及网络安全的需求”，迈克尔.戴尔对于这四个大方向的解读，也体现了戴尔对于企业级市场的独特理解。

事实上，对于擅长直销的戴尔而言，看到用户的需求并不难，最难的是在看到用户需求之后的环节——如何联合生态系统中的合作伙伴打造满足用户需求的端到端的能解决方案，以及如何将自身的解决方案推向用户。这就关乎到了另外两个问题——生态系统的建设和渠道体系的建设。

联合ISV伙伴 打造优化的解决方案

Marius Haas在接受DOIT采访时表示，要成功实现向企业级解决方案提供商的转变，至关重要的一点是——跟关键ISV、软件合作伙伴建立好关系，打造优化的解决方案。

他直言不讳的表示，三年前，戴尔并不是ISV企业级核心软件的首选合作伙伴，但是过去一年，戴尔已经成为Oracle解决方案的合作伙伴，SAP HANA也进行了性能的评测和优化，微软的核心的应用和管理软件也进行优化。

目前，戴尔已经打造了包括服务器、存储、网络的一整套完整的企业级解决方案。在此次高峰论坛上，戴尔又发布了三款全新的企业级产品及解决方案，包括具备最高密度服务器和最高吞吐量的中国开放机架解决方案;具有高性能、高扩展、密度优化的S6000交换机;以及面向中国小型办公室和家庭应用的PowerEdge T20服务器等。

渠道在转型中扮演重要角色

当记者问到在转型中的挑战时，Marius Haas表示，当前最重要的是如何把戴尔的价值传递给客户，只要能够见到客户，戴尔就能够拿下订单。

其实，我们不难理解Marius Haas的深层涵义，面对中国这个世界第二大的市场，戴尔当然不可能依靠过去直销的方式将其解决方案的价值传递给市场上的所有客户。这时候，渠道的价值就显得尤为重要。

在渠道建设方面，戴尔也取得了一定的成绩。据介绍，目前戴尔来自于渠道的收入已经达到39%。但这个速度还不能够满足戴尔业务增长的需求。如何继续扩展和完善渠道体系，借助渠道伙伴将价值传递给企业客户，最终扩大中国市场，仍然是戴尔当前所面临的一个重大课题。

市场竞争与差异化

在企业级IT市场上，戴尔并非最早向解决方案供应商转型的企业，IBM、HP早已迈上了转型的征程，只是似乎转型之路都颇为坎坷。至少从这些企业的财报和不胫而走的裁员消息中，我们可以感受到，这些转型中的企业日子过得都不如之前。

相信很多人都会问，既然都在向企业级解决方案转型，那么对于用户而言，戴尔的核心价值在哪?或者说戴尔的核心竞争力体现在哪?面对这样的提问，Marius Haas表示，相比竞争友商而言，戴尔有一个不同之处——戴尔不需要促使客户保护老旧的投资，只要客户有需要，戴尔就可以帮助他们往前发展，正是因为这个原因，戴尔的进展比较快。据戴尔介绍，在一些市场，戴尔的增长速度已经达到了市场平均增长速度的8-10倍，中国有80%的互联网公司都在使用戴尔的技术。