对于专注存储领域二十余年的同有科技，相信业界人士都并不陌生，在借力其长期专业设计和专业团队的积累，在2013年，其子品牌存储小金刚提出“存储，从定制开始”，细分再细分市场和用户，北京同有飞骥股份科技有限公司存储小金刚总经理罗华表示，“我们的目标锁定，将同有存储小金刚打造成为中小存储领域的领导品牌。”

存储，从定制开始

在谈到同有科技存储小金刚的前世今生时，罗华明确指出，同有小金刚的诞生来自三个方面的推力：一是基于大数据的发展现状，用户在视频、图片等非结构化数据与结构化数据，以及半结构化数据的存储多样性需求凸显。

二是基于地域差异性，特别针对中国300多个地级市、上万个县城，这些地方的政府和企业用户的需求有着地域特点的差异性。

三是基于同有科技自身的战略部署，针对中高端市场有NetStor存储产品线覆盖，那么针对中小的、区域性的覆盖必然需要打造一条丰富的产品线，即同有存储小金刚为此而生。

对于中小存储市场，用户最关注的在于：服务和性价比。针对两个突出的存储需求特点，存储小金刚在2013年将从定制开始。针对不同类型的客户，推出不同应用的存储系统。也就是同有科技要从差异化出发，有机融合中小用户个性化需求和共性化需求。

作为同有存储小金刚的掌门人，罗华在未来2到3年的目标，就是将同有存储小金刚打造成为中小存储产品领域的领导者。通过提供定制化的产品、方案、服务、渠道政策和供应链政策等，来实现这一目标。

“定制+细分”行天下

在分析中小存储市场现状时，同有科技存储小金刚产品总监陈盛才认为，当前大部分存储厂商主要以高端为主，中低端为辅，一套方案行天下。从而出现，客户因背景、需求多样化的影响，使其得到的解决方案不匹配。为此，同有科技认为针对存储客户的需求变化，需要对其细分，再细分。进一步为客户提供最适合的产品和方案，获得客户最高满意度，同时为客户提供最适合的产品性价比，获得客户最大的选择。

从这点可以看出，同有科技走出了两条路，一条是康庄大道，即NetStor，针对中高端用户市场;一条是跨越鸿沟，即NetStor体系下的子品牌存储小金刚，针对中小用户市场。

不过，这次同有存储小金刚的发布战略主要也针对定制和市场细分，同时也强调将细分和定制策略结合，以此帮助同有获得在中小存储领域的新动力。

在市场细分方面，同有科技存储小金刚将存储市场细分为商业IT市场和安防监控市场，在商业IT市场再细分为医疗卫生行业、教育行业、中小政府、中小企业等领域，在安防监控市场再细分为平安城市、环境保护、楼宇检测、道路交通等领域。

在定制战略方面，同有存储小金刚包括定制产品和解决方案，定制渠道政策和架构，定制供应链和服务。

特别需要指出的是，同有科技面向客户规模方面提供NAS、VTL、CDP等产品和方案;面向客户行业方面，包括如医疗卫生、中小政府等;面向行业应用方面，包括如HIS、PACS、班班通等;面向服务方面，提供如专项服务、安装服务等。针对这个几个方面的定制细分，在2013年同有存储小金刚特别推出iSUM460D双控并支持SSD的存储、iSUM450D统一存储、iSUM430F光纤存储、iSUM412万元入门级存储四款新品。

另外，据陈盛才透露，未来，存储小金刚将会推出备份、灾备、数据恢复的硬件一体化存储BUR。

NetStor和存储小金刚并驾齐驱

与此同时，同有科技存储小金刚高级产品经理李明介绍，存储小金刚近年来的战绩突出：中标四川工行8PB;中标上海世博10PB，中标唐山平安城市9PB，中标山西安防3PB。从这些战绩可见，在2013年，借助存储小金刚新品的出台，同有存储小金刚的细分+定制的战略将会获得更加长足的发展和进步。

对此，各位网友或许也会如阿明一样怀疑，既然同有存储小金刚能够获得工行、世博会等这样大型的存储项目，那么存储小金刚会在未来因自身发展迅速，进而取代整个同有科技存储品牌NetStor?

在罗华看来，存储小金刚主要是面向政府、教育、医疗、企业等行业中的中小存储市场以及安防监控市场，为用户提供定制化的产品与解决方案。像世博会、四川工行这样的大项目，正是存储小金刚在安防监控市场的成功应用。

而NetStor则面向政府、军队军工、科研院所、金融、社保、医疗卫生、教育、能源、制造、大型连锁商业企业、大型物流企业、广电、互联网等行业中的中高端用户。基于社交网络、移动计算、数字地球、泛在计算、智能数据挖掘、云服务等大数据时代各种不同应用，帮助用户构建EDC(Efficient Data Center)高效能数据中心，进而满足用户对数据资产的运用，为用户未来业务发展提供决定性的参考价值。

同有科技一直坚持“应用定义存储”，不会因为用户存储采购数量定位存储产品线，而是因用户具体应用定位存储产品线。可见，NetStor和存储小金刚两者的存储应用定位有着明显的区别，未来不可能出现谁吃掉谁的情况。

另外，针对存储小金刚在安防领域取得骄人的业绩，罗华专门谈到安防发展呈现出的三大阵营，一是以海康等老牌安防厂商形成的阵营，精于安防之道，但不专注存储;二是以华为、同有等IT公司形成的核心阵营，重视网络和存储，认为存储越来越重要;三是提供安防IT初级设备的硬件存储、服务器厂商形成的阵营。随着安防行业的发展和用户需求的变化，他认为安防监控行业必将走向混合存储的发展趋势。

“定制”颠覆渠道定义

如上文阿明提到存储小金刚的定制战略，其中最为重要的一个环节就是渠道定制。

在中国，不管你是国外存储厂商还是国内存储厂商，不玩渠道，必然会让渠道玩你。对此，罗华对渠道有着深刻的认识和认知。“返点、冲量、爬台阶……这些存储厂商常规的渠道策略，在近几年中，没有获得任何的创新，那是没有太多价值的。”

他强调，同有科技存储小金刚更为关注渠道业务。这句话看起来很简单，似乎还没有某些著名国际厂商对渠道阐述得更为大气和具体。但罗华指出，虽然渠道伙伴大多数带有“老板文化”，但是同有科技更为关注渠道伙伴业务，是从几个重要的维度出发的，一是渠道伙伴的规模;二是渠道伙伴遭遇的难题，如资金、产品、技术、服务等。

进一步分析来说，同有科技看重：以渠道需求为定制。比如对于方案商类型的伙伴，同有科技推出多种合作方式锁定渠道商的业务。包括型号定制，可以为方案商伙伴给予特殊机器支持;价格定制，给予渠道伙伴性价比优势的产品;共同开发市场定制，对于行业性伙伴，合作相对复杂，可以采取OEM、行业合作、技术、服务等多方面交叉的定制合作;多元化符合定制模式，主要针对无存储销售和推广能力但有行业潜力的渠道商采取这种方式。

从罗华对存储小金刚渠道的部分诠释中，我们不难看出，以渠道需求为定制的战略正在颠覆整个存储业界的渠道定义。不管你相信不相信，定制为同有科技存储小金刚撕开了以国际存储大厂编制的那道厚厚的大网，在强手如林的存储行业另辟蹊径，以此在中小存储领域获得成长更快的动力。