对于笔者这样一个长期关注EMC的媒体人来说，在2011年，EMC有两件事情对我印象很深刻：一是，融合了业界领先的EMC CLARiiON和EMC Celerra的特性和功能的EMC VNX推出后，对整个存储业界的影响巨大。EMC包括从入门级扩展至数据中心级的存储系统一下子就更加闪亮。二是，EMC在北京宣布成立中端存储产品事业部，并任命梅敏玲为该事业部总经理，并继续负责EMC市场和渠道战略。因而，这两个事件也被业界称之为2011年EMC中国的两大亮点。

作为EMC中端产品事业部中国区总经理、EMC大中华区市场与渠道战略总监，梅敏玲对此有特别的感悟和认识，近期笔者有幸当面请教了她，看看她是如何看待EMC中国走过的2011。

(EMC中端产品事业部中国区总经理、EMC大中华区市场与渠道战略总监梅敏玲在EMC办公室接受渠道在线阿明的访问)

2011年EMC业绩全线飘红 分销业务增长50%

在笔者问到2011年EMC做了一系列重要的调整之后，对EMC整体业务拓展带来了哪些新的变化和进步时，梅敏玲首先强调了VNXe产品发布的市场意义。

她认为，对EMC来说，VNXe是一个新市场。在分销渠道的业务方面，2011年比2010年增长了50%以上。分销主要覆盖低端产品，比如VNXe和VNX低端的一些型号 VNX 5100、VNX 5300，它们比以前的AX4和CX4低端产品CX4-120的业绩增长超过了50%。最大的收获就是带动了VNXe这个新品的成长，加之它整合了以前Celerra系列和CLARiiON系列，所以EMC采取了整合解决方案销售给客户，其销售过程相对比较简单。

当然，在这里又不得不再次提到VNX的诸多优势，它与以前的Celerra和CLARiiON相比，在很多方面都有进步，比如说在管理上面，它的整个管理界面更友好，客户用起来就更简单。它还有软件打包，包括FAST VP、FAST Cache，这是EMC存储VNX产品一个挺大的亮点（当然CLARiiON CX4也能支持这些软件）。“VNX在高级功能打动客户的例子挺多。为什么呢？因为我们给客户提供的不只是一个存储产品，而是一个整合的满足客户需求的全面解决方案。比如，如果客户要实施虚拟化，他把很多应用整合在一起的时候，可能碰到一些性能上面的问题，FAST Cache可以帮他解决。还譬如说，客户要上一个ERP应用，他也可能碰到一些性能上面的问题。FAST Cache也可以帮助客户解决问题。这些功能对客户系统环境带来了非常有利的帮助。” 梅敏玲说道。

不仅如此，梅敏玲谈到的这些产品优势最终都体现在了销售和渠道拓展方面。但是，EMC两大产品线合二为一的策略，对EMC中国业务的发展带来了哪些促进？

在销售上面，EMC也是做了一些改变。2011年EMC非常专注针对不同行业的客户的解决方案推广。“我们首先分析用户的行业应用可能普遍碰到什么问题，从而，运用我们存储的高级功能去帮他解决。去年无论从渠道，还是从销售，我们的发展路线都是锁定这个方向。我们在培训渠道的时候，也是专注在这个方面。从而将其只是销售存储设备的商业模式提高到为客户做方案，做服务，可以更好地满足客户的具体需求。” 梅敏玲指出，“去年我们做了很多这方面的工作，无论是在培养渠道，还是培养自己的销售，都是围绕这些来展开。当然了，VNXe增长主要靠分销和二级渠道。去年我们在二级渠道的规模拓展上也有一个很大的增长。譬如说，我们去年增加了1000多家二级合作伙伴，每个季度差不多有三四百家新的二级渠道加入。所以，我们现在已经有差不多2800家二级渠道，渠道规模的倍增对于EMC的发展是很重要的。”

在二级渠道方面，EMC主要做了两方面的工作：一是EMC希望增加一些二级渠道销售EMC的产品；另一方面，EMC围绕解决方案的拓展路线，培养渠道，提高其解决方案能力。整体渠道策略也就是，一方面要广，一方面也要精。EMC同时也挑选一部分白金级合作伙伴，对于他们自身有能力做解决方案的，EMC比较深入地培养他们的解决方案能力。让他们除了销售EMC的存储外，还可以销售EMC存储软件，还可以带动其他业务，比如备份恢复解决方案。在去年，EMC因此获得了比较大的成效。所以，EMC不只是在VNX、VNXe的销售业绩增长很快，同时在BRS备份解决方案的推广上也增长很快。另外在Data Domain的业务方面，去年也呈现出翻倍的增长。

不过，对于不断收购其他有核心技术实力的存储厂商的EMC来说，Isilon并入EMC之后，在中国的业务也获得了新的发展，增长表现非常迅速，在Isilon渠道业务方面，EMC一直比较重视，虽然刚开始做这块业务，但是今年可能会更加专注地去发展Isilon的渠道业务。梅敏玲补充说：“我们将Isilon收购进来时，在中国它虽然有自己的渠道，但生意还比较小。经过去年的拓展，Isilon在中国的业务也翻了两倍以上，现在已经扩张出了一个比较大的’盘’，我们也希望可以整合Isilon和VNX的渠道。毕竟有一些VNX的渠道商，其客户群也是Isilon所需要的。针对这些客户群，我们可以借助VNX的一些核心渠道去提升Isilon的生意机会。去年开始做了一些渠道的整合工作，今年我们在这方面会更加专注，继续深耕。”

综上，EMC去年在渠道分销方面的增长情况表现得非常好。对此，梅敏玲也提到了EMC与戴尔的OEM关系，她非常有信心地表示，EMC与戴尔的OEM合作关系结束后，EMC的业务没有受到影响，其业务增长没有慢下来，反而更快。这就表明EMC的渠道力量发挥出了越来越重要的作用，这也就是说，EMC合作伙伴是完完全全吸收了戴尔原来的这块收入，还能继续增长。不仅在中国如此，在全球也是一样。可见，渠道的作用也是一个重要的原因。